La quête d'une entreprise pour servir des poêles chauds au bas de la pyramide

Nous nous sommes creusé la tête en nous demandant pourquoi les poêles à haut rendement énergétique n'ont pas fait leur chemin parmi les 2,4 milliards de personnes pauvres en énergie dans le monde. Les prix des poêles sont relativement abordables, les avantages semblent assez évidents et la technologie est simple, éprouvée et efficace.

Alors, quel est le retard ?

Est-ce un problème de marketing social ? Est-ce une question de distribution et de disponibilité ? Est-ce un manque de marchés ? Est-ce parce que ce n'est pas encore une priorité pour les sociétés énergétiquement avancées ? Est-ce tout ce qui précède ?

Ce sont toutes des questions captivantes sans réponses simples, c'est pourquoi nous lançons et promettons de revenir sur ces questions dans un autre article.

En attendant, nous avons pensé que nous allions regarder pour voir qui considère le marché de 2,4 milliards de pauvres en énergie comme une opportunité commerciale. Un tiers, voire la moitié, de la population mondiale qui dépend de la biomasse comme principal combustible peut-il être considéré comme un « consommateur émergent » de « technologies propres » et de « carburants verts » ?

Bills de Ron pense que la réponse est définitivement oui.

Bills est PDG et président du conseil d'administration de Envirofit, une entreprise basée au Colorado qui fabrique et vend dans le monde entier une gamme de poêles écoénergétiques.

Fondée en 2003, Envirofit est une spin off des travaux de recherche menés par Laboratoire de moteurs et de conversion d'énergie de l'Université d'État du Colorado (EECL), un leader mondial dans la conception de moteurs économes en énergie et à faibles émissions.

La société fonctionne comme une société américaine exonérée d'impôt et utilise des dons initiaux et un soutien institutionnel pour financer le développement de produits et la commercialisation de produits à un stade précoce, puis utilise ses revenus d'exploitation pour développer et développer ses activités.

Le principal marché d'Evirofit à l'heure actuelle est l'Inde, où il a vendu plus de 100 000 poêles au cours de l'année écoulée.

Le projet Charbon : Si la moitié de la population mondiale brûle du bois ou du charbon de bois de manière inefficace et souffre de la pollution de l'air intérieur, comment se fait-il que les gens n'aient pas construit ces poêles comme des fous et pourquoi ne font-ils pas fortune ?

Ron Bills : C'est une question valable, mais il n'y a pas de réponse simple. Certaines personnes ont du mal à changer habitudes sociales. Les gens disent, "ça alors, ma mère cuisinait sur ce poêle à feu ouvert. C'est ainsi que nous l'avons fait. Pourquoi devons-nous changer ?

Le L'espace respiratoire de la Fondation Shell programme devrait être reconnu pour avoir tenté de changer cette perception. Ils ont fait un travail formidable de sensibilisation à la pollution de l'air intérieur, en particulier en Inde.

Le problème tourne aussi autour du abordabilité au consommateur, parce que si vous regardez ce groupe démographique qui brûle de la biomasse, il a très peu de revenu disponible. Le poêle doit donc être une bonne proposition de valeur pour un consommateur émergent qui n'a pas beaucoup d'argent

Un autre problème est que je pense qu'il y a beaucoup de produits sur le marché qui n'apportent pas grand-chose au consommateur, qui ne réduisent pas la pollution de l'air intérieur et qui ne durent pas. Ces produits ont favorisé une approche prudente sur le marché.

Mais la bonne nouvelle est qu'il y a aussi eu beaucoup de progrès de la science des matériaux au cours de la dernière décennie, aussi. Comme notre chambre de combustion interne en métal, ce qui signifie que notre poêle durera essentiellement pour toujours. Ce dont nous parlons, en fait, c'est d'une nouvelle génération de foyers.

Je suis aussi très encouragé où l'industrie est allée au cours des deux dernières années. Si je prends un instantané dans le temps il y a deux ans et maintenant, c'est le jour et la nuit. Si nous parvenons à maintenir ce niveau d'accélération au cours des prochaines années, nous assisterons à un déploiement massif de produits sur le marché.

TCP : Dites-nous dans vos propres mots quel est l'objectif d'Envirofit.

RB : Créer une entreprise de poêles durables, saine et qui continue de croître. Lorsque vous regardez les difficultés de la durabilité, nous devons être capables de produire des choses que les gens veulent et de créer une proposition de valeur à travers le canal, y compris la fabrication, les ventes et la distribution, et l'expérience de l'utilisateur final de cette pièce d'équipement.

TCP : Qu'en est-il de la vente au bas de la pyramide ? Est-ce un problème? [NB : Nous utilisons la définition de la pauvreté de la Banque mondiale : $2 par jour ou moins (pauvreté) et $1 par jour ou moins (extrême pauvreté).]

RB : En Inde, nous avons vendu plus de 100 000 poêles. Nous avons un modèle commercial très standard : ventes, marketing et distribution, entreposage, contrôle des coûts, sensibilisation - toutes les normes que vous trouverez dans une entreprise de consommation durable.

Vendre des poêles écoénergétiques au bas de la pyramide, ou aux « consommateurs émergents », comme nous aimons les appeler, c'est comme vendre n'importe quel autre produit : les consommateurs doivent en savoir plus, comprendre « pourquoi est-ce que je veux ça ? » "Combien ça coûte?" « Où puis-je en acheter un ? » Est-ce que ça va vraiment marcher ? Ils ont les mêmes préoccupations que les consommateurs des sociétés industrialisées. Ce n'est vraiment pas différent de vendre des produits blancs n'importe où ailleurs dans le monde.

TCP : À quoi ressemble l'avenir d'Envirofit en Inde ?

RB : À l'heure actuelle, nous avons environ 50 employés qui travaillent en Inde, où nous vendons actuellement environ 7 à 10 000 poêles chaque mois. Rien que dans le sud de l'Inde, environ 60 millions de personnes brûlent de la biomasse et ont des problèmes de pollution de l'air intérieur. Notre plan est donc de continuer à étendre nos activités là-bas.

TCP : Donc vous avez couvert l'Inde, qu'en est-il de l'Afrique ?

L'Afrique est un grand marché. C'est une belle opportunité pour la diffusion de cette technologie.

Nous avons plusieurs projets pilotes en Afrique, notamment en Ouganda, en Tanzanie, au Mali, et nous mettons en place un point de distribution au Kenya. Nous nous préparons également à lancer d'ici la fin du deuxième trimestre la nouvelle génération de réchaud à charbon.

Notre modèle commercial pour l'Afrique est que nous voulons être un fournisseur de technologie de poêle. Cela signifie que nous ne nous voyons pas venir en Afrique et mettre en place notre propre réseau de distribution dans chaque ville, chaque village.

Ce que nous voulons faire, c'est nous associer à des distributeurs clés où nous pouvons être le fournisseur de technologie et ils feraient ce qu'ils font le mieux sur le terrain : coordonner avec la distribution et les ventes. Nous recherchons essentiellement des entrepreneurs locaux capables de créer des entreprises.

TCP : Cela signifie-t-il qu'il y aura des opportunités pour la fabrication locale ?

RB : En ce moment, tous nos poêles sont un produit d'ingénierie, nous les fabriquons donc en Chine et en Inde parce qu'il y a une technologie spécialisée impliquée. Pensez aux automobiles : vous ne construisez pas d'automobiles dans toutes les villes. Il y a des problèmes de fabrication et de chaîne d'approvisionnement lorsque vous traitez de grandes quantités.

TCP : Alors quel est le plan pour l'Afrique ?

RB : Nous le voyons comme un processus en deux étapes. Nous voudrions dans un premier temps expédier les produits dans des conteneurs à divers endroits. Et puis une fois que le marché est établi, vous envisagez transférer la fabrication et la technologie vers un marché localisé. Cela pourrait être aussi simple qu'une opération d'assemblage ou même aussi importante que des opérations de fabrication en Afrique.

TCP : Changer de vitesse, qu'en est-il du combustible pour ces réchauds. Êtes-vous impliqué dans les biocombustibles alternatifs durables ?

Nous avons deux types de produits. Un poêle à bois et un poêle à charbon. Il y a beaucoup d'opportunités autour de la pelletisation. Mais en ce moment, nous nous concentrons vraiment sur le côté réchaud, pas tellement sur le côté source de combustible.

TCP : N'y aurait-il pas une opportunité d'intégrer la fabrication de carburant dans l'opération ?

RB : Je pense que, oui, il pourrait y avoir une opportunité dans cet espace, mais pour moi, c'est une fonction très localisée et les coûts de transport sont chers. Je suppose que vous devriez façonner votre modèle d'entreprise en fonction du montant que les gens paient actuellement aujourd'hui par rapport à la possibilité de fabriquer le carburant de manière moins chère. Et dans la disponibilité de la biomasse et le prix. Je ne peux commenter cela que d'un point de vue commercial de base, mais nous n'avons fait aucune recherche dans ce domaine.

TCP : Qu'en est-il des fours écoénergétiques ? Une action là-bas ?

RB : Actuellement, nous ne sommes pas non plus impliqués dans le processus d'efficacité des fours à charbon.

TCP : Parlez-nous des poêles.

RB : Nous avons environ six modèles de poêles, donc les prix varient. Nous avons des cuisinières avec accessoires pour autocuiseur, accessoires GPL, planchapoêles de type pour l'Amérique latine. Nous pensons que nous avons assez bien couvert le marché avec notre gamme de produits. Nous avons plusieurs autres modèles sur la planche à dessin.

TCP : Que pouvez-vous nous dire sur le prix des poêles ?

RB : C'est une entreprise de marché libre, en ce qui concerne les prix.

TCP : Quel est le coût réel de ces réchauds ?

Cela dépend des droits et tarifs et des coûts de transport, mais le coût de fabrication est d'environ $15. Les droits et tarifs peuvent ajouter $5 à $10 dollars au produit, selon l'emplacement. Ensuite, vous regardez comment vous pouvez réduire ce coût pour le distributeur ou l'utilisateur final et c'est là que les marchés du carbone deviennent un gros potentiel.

TCP : Parlons de cela, du rôle du marché du carbone.

RB : Il y a certainement une une énorme opportunité en crédits carbone. Nous vendons activement des réchauds aux personnes qui réalisent des projets carbone et obtiennent des crédits carbone en Afrique.

Il a un excellent potentiel pour pouvoir vraiment réduire le coût pour le consommateur de ces poêles. Et il existe de nombreuses façons de le faire. Intuitivement, cela signifie que plus de personnes et plus de projets pourraient s'offrir des réchauds. C'est pour cela que le marché du carbone a été conçu.

L'un des ingrédients clés des projets carbone est la durée de vie du poêle. Si vous souhaitez vendre des crédits carbone sur une période de temps, vous devez vous assurer que le poêle durera plus de cinq ou six ans. C'est une bonne chose, car cela dicte l'exigence de qualité et de durabilité.

TCP : Une dernière réflexion, Ron ?
RB : Notre objectif principal est de mettre le produit entre les mains du consommateur. Nous avons donc besoin des types de réseaux que vous construisez pour pouvoir accélérer nos propres déploiements.

Nous avons besoin de plus de distributeurs. Nous sommes prêts à les servir !

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